Blogi


Markkinaymmärrys - Mitä se on?

Yhdessä yrittäjien ja tilitoimistojen tapaamisessa muuan yrittäjä nousi seisomaan ja sanoi: ”Olisiko täällä joku, joka seuraisi minun tekemisiäni ja tulisi aika ajoin minun luokseni ja sanoisi, että herää pahvi – noin jos teet, niin metsään menee. Heti ostan semmoista palvelua, kun on muuten niin paljon rahaa kulunut harha-askeliin!”

Yksikään paikalla olleista viidestätoista tilitoimistoyrittäjästä ei ilmoittautunut pulassa olevalle yrittäjälle avuksi. Tein kolmen päivän kuluttua seurantaa, soitin yrittäjälle ja kysyin, onko hän saanut apua. Ei ollut saanut. Soittelin kaikille paikalla olleille tilitoimistoille ja kysyin, olivatko ne huomanneet, että asiakas kertoi, mitä hän halusi ja oli valmis ostamaan palvelua. Kukaan ei ollut huomannut tai ”ymmärtänyt” niin kuin eräs tilitoimistoyrittäjä sanoi. Paras (pahin) kommentti oli: ”Meidän tilitoimiston palvelutuotteet ei oikein tuommoiseen sovellu – meillä ei ole aikaa noin tiiviiseen kanssakäymiseen asiakkaiden kanssa”.

Yksinkertaisuudessaan markkinaymmärrys on sitä, että kuuntelee tarkalla korvalla, mitä asiakkaat haluavat.

Termissä markkinaymmärrys on kaksi olennaista osaa: markkina ja ymmärrys. Markkina on se paikka, missä asiakkaat ovat, elävät ja tekevät työtänsä, ja jossa palvelutuottajan parhaiden tuoteideoiden lähteet sijaitsevat. Markkina on se paikka, missä asiakkaat kertovat, mitä haluavat ostaa.

Tässä yhteydessä on hyvä erottaa käsitteet toimiala ja markkina. Toimiala on se paikka, jossa palveluntuottaja ja kilpailijat eli heimolaiset ovat. Se on siis eri paikka, kuin se, missä asiakkaat ovat. Jotta markkinaymmärrys lisääntyisi, on palveluntuottajan mentävä pois sieltä, missä heimolaiset ovat ja mentävä sinne, missä asiakkaat ovat. Näin on hyvä tehdä siksi, että se, mitä asiakkaat haluavat ostaa, saattaa olla eri asia kuin se, mitä palveluntuottajan ja toimialan mielestä asiakas tarvitsee.

Markkinaymmärrys tarkoittaa siis sitä, että palveluntuottaja on mennyt asiakkaidensa keskuuteen, opiskellut heidän tapaansa elää, ja asioita, jotka voisivat auttaa asiakasta voimaan paremmin. Ainoastaan markkinaymmärryksen avulla on mahdollista tuotteistaa juuri sellaisia palveluja, joita asiakkaat haluavat ostaa ja joista heille on hyötyä. Heimolaisten kesken ja omasta palvelutuotannon ja osaamisen lähtökohdasta laaditut tuotteet menevät harvoin kaupaksi. Tuotteet voivat olla hyviä ja ammattitaitoisesti toteutettuja – jopa asiakkaalle tarpeellisia – mutta ne eivät useinkaan auta asiakasta heidän arkipäiväisessä elämässään.

Kirjoitus on julkaisu Suomen Taloushallintoliitto ry:n jäsenlehdessä 1/2014.

Jaa
Sakari Oikarinen

Sakari Oikarinen

Jyväskylän Yritystehdas / Tuhansien Järvien Uusyrityskeskus ry

Toimitusjohtaja Tuhansien Järvien Uusyrityskeskus ry:ssä sekä Confidentum Oy:ssa.